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马云问：销售没业绩，是怪采购无情还是怪自己太蠢？
曾经马云问销售人员：肉在锅里，却吃不到嘴里，为什么？因为你老奔着骨头去，有肉却不吃！
最开始做销售的我，也很头疼这样的问题，辛辛苦苦忙活了半天，结果连骨头渣都没看到，业绩治百病呀，因为业绩不好常常会被老板甩脸色，被同事讥讽，回到家更是没有好心情，日子过的真叫狼狈憋屈。久而久之，我明白了其中的原因，抢不到骨头是因为自己老奔着骨头去，明明有肉却视而不见。
有一次客户公司接到一个新建厂房项目，且有大量的采购需求。由于采购对新项目的需求不太清楚，便听取施工部门意见，结果发现按照施工部门的要求采购商品，最终确定的供应商往往都是跟施工部门关系最深的公司，如果不按照他们说的去做，施工部门便会做甩手掌柜：“出了问题全由采购部负责”。试问采购怎么付得起这样的责任呢？
作为销售老司机，我想告诉大家的是：千万不要等到标书下来再开始工作，要在项目设计阶段就积极参与进去。这样不仅能满足客户需求，更能塑造客户需求，即使交易周期会长，但这个过程却能帮助排除许多竞争对手，真真切切的把肉吞进肚子里，真正的高手永远是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。
要成为这样的销售高手，除了做到上述要求，还需在日常工作中不断开发新的渠道，为公司产品销售提供更多机会。以前，我们受制于公司和资金规模，在很多省市没有销售网点，产品根本无法覆盖全国。自从与河姆渡合作之后，原来覆盖不到的区域也有了使用我们产品的用户，公司营业收入也因此增长了20%。
这表明销售及采购已渐渐从线下转至线上，京东、1688、河姆渡等互联网平台发展越来越好也是因为顺时应势，懂得客户需求。这些平台相较于传统渠道，不仅用户群广，且回款周期短，以前回款需要1-3个月甚至更长，现在通过河姆渡这样的平台，可以快速实现资金转账与结算，改善企业赊账欠账等问题，使公司资金周转率显著提高。
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